Vil I spille italiensk eller brasiliansk?

Han har mere end 30 års erhvervserfaring, 15 af dem i dagligvarebranchen, de fleste som direktør og de seneste med professionelt bestyrelsesarbejde og konsulentarbejde. Mads Middelboe kender gamet. Vi har bedt ham give sit bud på en ”status pt.” for dagligvarebranchen.

Tekst: KOMMID

I jagten på udvikling og vækst er det relevant at tage et kig på, hvor skoen trykker. Hvor der er plads til forbedring, hvor vi kan stramme op og hvordan vi kan skabe værdi i et presset marked? Hvilke udfordringer står vi over for – og hvor skal vi starte?

Svaret er selvsagt ikke enkelt. Ifølge Mads Middelboe er der mange vinker på dagligvarebranchens udfordringer.

– Der er flere steder, man kan gribe fat. Først og fremmest er der alt for lidt innovation. Der er benhård konkurrence. Der er noget, der ligner stammedanse mellem leverandører og handel. Der er mange tegn på overkapacitet. Der er alt for mange m2 til kundegrundlaget. Og der er slet ikke nok fælles udvikling og samarbejde, siger han.

Nogen skal turde satse

Skal vi vende skuden fra prisfokus til kvalitetsfokus, må der tages en risiko, mener Mads Middelboe.

– Alle aktører i værdikæden har brug for øget værdi. Ingen kan leve af prisfokus. Men nogle er nødt til at gå forrest. En af udfordringerne i dansk dagligvarehandel er den skæve magtbalance. Vi har en meget koncentreret handel, hvor tre store spillere afgør gamet. Det er ikke rimeligt, siger Mads Middelboe og fortsætter:

– Det siger sig selv, at leverandørerne har ansvar for at tilbyde spændende koncepter, men handlen skal så også ville investere uden at stille en håndfuld urimelige krav. En af de store spillere bør satse og gå forrest. Coop gør et reelt forsøg med deres kvalitetsfokus, men det er vigtigt, at de tiltag, der laves, sker i samarbejde med leverandørerne.

Tag ansvar

At penge fingre ad handlen og pålægge dem alt ansvar er i Mads Middelboes øjne ikke rimeligt.

– Der er tale om et fælles ansvar. Det hjælper ikke at pege fingre. Leverandørerne har et ansvar for i deres innovation at tilpasse deres produkter til handlen. At tænke, hvordan et konkret produkt kan passe forskellige kæders profiler frem for at lave et one-size-fits-all produkt. Med forskellige varianter eller modet til at turde gå i én retning frem ad den brede landevej, kan leverandørerne åbne samarbejdsmuligheder, vi ikke har set på det danske marked endnu. Når alle gør det samme, er det jo umuligt at differentiere sig! Det ville gavne leverandørerne at tænke i varianter og samarbejder frem for rent produktsalg.

Han mener, at det danske niveau for samarbejder mellem handlen og leverandørerne er lavt. Alt for lavt.

– I for eksempel England og Frankrig er de langt foran. I Danmark sælger vi ingredienser, ikke måltider. Der er stor efterspørgsel på eksempelvis lækre måltidsløsninger, men bolden bliver ikke grebet. Hvorfor er der ikke forskellige leverandører, der går sammen om en fælles løsning? Om at lave nemme madpakkeløsninger eller hurtig aftensmad til børnefamilien eller mad til dem, der går meget op i træning og en særlig kost? Der er jo kæmpe markeder, hvor der virkelig kan skabes værdi. Og det gælder også non-food. Hvorfor gør leverandørerne det ikke nemmere for forbrugerne? Hvorfor skaber de ikke nogle løsninger, som i højere grad er tilpasset forbrugernes ønsker?

Etabler partnerskaber

Nøglen er ifølge Mads Middelboe partnerskaber. Hvor handlen og leverandørerne laver fælles investeringer.
Bag en større kage sammen og del den. Frem for at slås om bidderne af hver jeres kage. Co-creation er det fundamentale i værdiskabelse. Giv forbrugerne en værdi, de vil betale for. Samarbejd i stedet for at plukke hinanden. Det lyder banalt, men der er åbenbart svært. Hvad er der mest værdiskabelse i? At være i stand til at stjæle den anden parts andel – eller at skabe værdi for en fælles kunde og dele kagen?

Mads Middelboe mener, vi skal turde turde. Og helst finde en, vi kan turde sammen med, så vi kan dele både risiko og udbytte.

– Så føles det mindre farligt at satse. Og mere givende, når det viser sig at partnerskabet betød, at vi vandt.

I stedet for udelukkende at se innovation som produktudvikling, mener han, at leverandørerne i stedet bør indgå samarbejder med handlen om at finde ud af, hvad det reelt er, forbrugerne ønsker.

– Sæt jer sammen med handlen og undersøg, hvad forbrugerne har brug for, og hvordan I kan udvikle det sammen. Det er umuligt for handlen at være ekspert på alle produkter på hylderne, så de leverandører, der er mest åbne for at tilpasse sig, vinder, siger han.

Genskab tilliden

Mads Middelboe tror generelt, at der er noget tillid rundt om i branchen, der trænger til at blive genetableret.

– Start med at tale sammen. Tal om fælles mål og visioner og bliv enige om at skabe et givende samarbejde i stedet for at hive kontrakter frem med det samme og at se parterne som hhv. vindere og tabere. Gør I det, har begge tabt, siger han.

Snup bolden!

Mads Middelboe beskriver gamet som en fodboldkamp. For at vinde kampen om forbrugeren skal man spille sammen. Agere som et team med et fælles mål.

– Og så skal man tage en beslutning om, om man vil spille italiensk eller brasiliansk fodbold. Satser man på den passive italienske stil, hvor forsvaret er i fokus, eller synes man, det er sjovere at lege med bolden og turde gå til angreb?